Parvenez-vous à atteindre vos objectifs de vente ou l’afflux de nouveaux clients est-il au point mort ? Votre stratégie de vente a-t-elle besoin d’un coup de pouce ? Tout le monde aspire à la croissance, mais la saturation est à l’horizon. Que peuvent faire les parties prenantes pour atteindre leurs objectifs ? L’utilisation de LinkedIn peut aider à identifier des clients potentiels. Le réseau est idéal pour identifier des pistes et entrer en contact avec des clients potentiels. Dans cet article, je partage quelques conseils.
Comment pouvez-vous utiliser LinkedIn pour développer votre entreprise ?
1. Utilisez votre réseau LinkedIn à bon escient.
À quelques mois de la recherche de nouveaux clients et contrats, les commerciaux sont à la recherche de résultats tangibles. Et ils constatent que les méthodes traditionnelles pour y parvenir sont de moins en moins efficaces. Par exemple, les appels téléphoniques, les courriels et les événements de réseautage ne sont plus assez efficaces car ils manquent d’évolutivité et de personnalité. Si vous voulez augmenter vos ventes, vous devez utiliser intelligemment votre réseau LinkedIn.
Selon LinkedIn, 92 % de tous les acheteurs B2B effectuent d’abord des recherches en ligne.
Comme le processus d’achat devient de plus en plus numérique et que davantage de Millennials se déplacent largement en ligne, vous pouvez faire la différence beaucoup plus tôt dans l’entonnoir de vente. Selon LinkedIn, 92 % de tous les acheteurs B2B effectuent d’abord des recherches en ligne. Plus de la moitié du processus d’achat est donc déjà achevé avant qu’ils ne vous contactent.
Il est donc important de commencer très tôt à construire et à entretenir des relations (digitales). Les faits le prouvent : des études montrent que les prospects issus des réseaux sociaux se convertissent 7 fois plus souvent que les autres prospects. Une fonctionnalité de LinkedIn appelée Sales Navigator vous aidera à augmenter vos ventes et vos pistes plus rapidement que prévu.
2. La vente sociale n’est pas un sprint, c’est un marathon.
Si vous voulez marquer des points avec la vente sociale, vous n’y arriverez pas en quelques sprints. Vous avez besoin d’une approche intégrée qui s’apparente davantage à un marathon. La condition préalable est que vous ayez une image claire de votre groupe cible, de la DMU (Decision Making Unit) et des titres de postes pertinents pour votre entreprise.
Ensuite, l’expansion de votre réseau LinkedIn peut commencer. L’outil Sales Navigator de LinkedIn est une solution à cet égard. Il s’agit d’un outil que les professionnels de la vente peuvent utiliser pour établir et entretenir des relations avec leurs acheteurs à l’échelle.
3. Déterminez votre public cible.
Sales Navigator vous aide, en tant que directeur commercial, à trouver de nouveaux prospects. Vous pouvez également utiliser ce profil pour établir des connexions et envoyer des messages. Tout d’abord, définissez le public cible que vous souhaitez atteindre. Demandez-vous également qui est responsable des budgets. Dans la pratique, le PDG est souvent responsable du budget, mais les managers ou les employés ont plus de problèmes dans leur travail quotidien.
Créez un format de conversation pour vous-même afin de pouvoir envoyer et suivre les messages efficacement :
Le premier message est très accessible. Présentez-vous et montrez votre intérêt pour votre interlocuteur. Mentionnez la connexion que vous avez entre vous afin que la demande de connexion soit tangible et ne tombe pas du ciel.
Dans le deuxième message, vous pouvez partager vos connaissances en demandant si l’autre personne a également cette expérience. Pensez à la connaissance du marché, du segment ou de l’industrie.
Enfin, dans le troisième message, visez une réunion où vous vous parlerez réellement. Lors de cette rencontre, vous pouvez déterminer ensemble si vous pouvez faire quelque chose pour l’autre personne.
4. Le réseautage, c’est aussi du travail
LinkedIn est en fait un lieu de travail, pas un endroit où l’on traîne le soir à la maison. Faites-en votre nouvelle routine : visitez chaque jour de nouveaux profils et envoyez des demandes de contact. Votre demande a été acceptée ? Envoyez un message de remerciement. En engageant activement un dialogue, vous établirez une relation et, à terme, une connaissance personnelle pourra en résulter. Vous pouvez de manière indirecte entrer en contact avec les employés de certaines entreprise qui dispose du signe « open to work » sur linkedin et ainsi lié des liens stratégiques.
La persévérance est un avantage : Ce n’est que lorsque votre réseau a atteint environ 500 nouveaux contacts que cela porte ses fruits.
5. Partagez depuis votre profil personnel
Les réseaux sociaux ne suffisent pas. Un autre conseil : partagez chaque semaine des contenus pertinents pour le groupe cible que vous avez choisi. Faites-le via votre profil personnel, car les profils personnels ont en moyenne 10 fois plus de visibilité sur les réseaux sociaux qu’une page d’entreprise. Vous obtiendrez également 8 fois plus de réponses en peu de temps, car les ventes sont presque toujours le résultat d’une relation. Il est important que les connaissances que vous partagez soient relationnelles, empathiques, axées sur la résolution de problèmes et personnalisées.
Montrez que vous êtes sincère lorsque vous partagez vos connaissances. Cela montre que vous comprenez les défis et les évolutions du marché et que votre opinion est pertinente et intéressante pour y consacrer un post sur LinkedIn.
Les contacts personnels sont donc importants, mais seule la persévérance mène au succès : ce n’est que lorsque votre réseau se sera enrichi d’au moins 250 à 500 nouveaux contacts – n’oubliez pas d’en faire le suivi dans un tableau de bord KPI – que vous constaterez que votre vivier se remplit à nouveau et que vous mordez plus souvent.
