Le closing est le processus de vente final où le vendeur cherche à conclure la vente avec le client. Il s’agit d’une étape qui peut être importante pour les entreprises, car elle leur permet de convertir des prospects en clients payants et d’augmenter leurs revenus.
Il s’agit d’une définition simple et applicable du closing et de ses principaux avantages pour les entreprises. Nous vous donnerons également quelques bonnes raisons d’y regarder de plus près (si vous ne l’avez pas déjà fait). En fin d’article, nous vous donnerons également quelques réponses aux questions fréquemment posées sur la signature d’un acte d’achat.
Définition du closing : Qu’est-ce que c’est, simplement ?
« Closing » est un terme utilisé dans les ventes pour décrire l’étape finale d’une négociation ou d’une transaction commerciale, lorsque l’acheteur doit prendre une décision et finaliser l’achat. En d’autres termes, le closing se produit lorsque le vendeur tente de conclure la vente en parvenant à l’accord final d’un acheteur sur les termes de la transaction.
Les closing peuvent prendre de nombreuses formes différentes, selon le secteur d’activité et la nature de la transaction. Par exemple, dans le commerce de détail, le closing peut impliquer de présenter une commande à l’acheteur pour finaliser l’achat. Dans une vente qualifiée plus complexe, le closing peut impliquer la conclusion d’un contrat ou d’un accord formel. La conclusion est considérée comme une compétence importante dans les ventes car c’est généralement le moment où l’acheteur prend la décision finale et la vente se conclut. Le vendeur doit être capable de lire les signaux d’achat de l’acheteur, d’anticiper les objections et de faire une offre convaincante pour garantir la transaction.
Quels sont les 3 principaux avantages à avoir recours au métier de closer en entreprise ?
La personne responsable du closing est appelée “ closer”. Mais pourquoi les entreprises devraient-elles ouvrir un lieu spécifique pour effectuer ces démarches ?
Voici les 3 principaux avantages :
Augmenter les ventes : un vendeur expérimenté peut augmenter les ventes d’une entreprise en obtenant plus de signatures de contrats ou de contrats d’achat de la part des clients. Être plus proche peut aider à conclure des affaires plus rapidement et à un rythme plus élevé, ce qui peut augmenter considérablement les revenus de l’entreprise.
Améliorer la productivité : ouvrir un poste plus proche peut aider à accélérer le processus de vente, car ils travaillent en étroite collaboration avec les vendeurs et assument les tâches liées à la négociation finale. Cela peut permettre aux vendeurs de se concentrer sur la prospection et l’acquisition de nouveaux clients, tandis que leurs proches peuvent s’occuper de la dernière partie du processus de vente.
Gestion de la relation client : une approche efficace peut également contribuer à améliorer les relations avec les clients en répondant aux questions finales, en supprimant les doutes potentiels des consommateurs et en aidant les clients à prendre des décisions éclairées. Une personne plus proche peut également entretenir une relation avec le client après la vente, en le gardant satisfait et en s’assurant que les produits ou services fournis sont conformes à ses attentes.
Le fait de pratiquer le closing pourrait-il être néfaste pour une entreprise ?
Bien que le closing soit souvent considérée comme un aspect important (voire essentiel) du succès d’une entreprise, elle peut être préjudiciable à une entreprise si elle est mal gérée ou mal utilisée. Voici quelques raisons pour lesquelles les fermetures peuvent nuire à une entreprise :
Techniques de vente agressives : si les vendeurs utilisent des techniques de conclusion de manière trop agressive, cela peut bouleverser les prospects et les faire fuir. Les méthodes de vente qui mettent trop de pression sur les clients peuvent créer une mauvaise réputation pour l’entreprise et nuire à sa réputation à long terme.
Décisions hâtives : Pour conclure rapidement une vente réussie, les vendeurs peuvent parfois faire pression sur les clients pour qu’ils prennent des décisions sans suffisamment d’informations ou sans tenir pleinement compte des conséquences.
Manque de transparence : Si le vendeur omet de parler de certaines informations importantes ou est malhonnête pendant la période de fermeture, cela peut provoquer une méfiance entre les clients et nuire à la relation entre l’entreprise et le client.
Ignorer le service après-vente : dans le cas où une entreprise se concentre uniquement sur la fermeture et ignore le service après-vente, cela peut nuire à l’entreprise, car un bon service après-vente est essentiel pour fidéliser les clients et promouvoir un bouche à oreille positif.
Accent excessif sur les ventes : Se concentrer excessivement sur les fermetures peut détourner une entreprise de l’importance d’investir dans d’autres domaines clés, tels que la recherche et le développement, la formation du personnel, etc., les membres ou la qualité des produits et services.
Pour éviter que les fermetures ou le closing ne deviennent néfastes pour l’entreprise, il est important de mener des pratiques de vente éthiques et transparentes, de former le personnel de vente aux meilleures pratiques et de maintenir le juste équilibre entre les objectifs de vente et les autres aspects de l’entreprise.
Quels sont les principaux risques encourus par une entreprise qui n’accorde pas, ou peu, d’importance à la clôture de ses ventes ?
Une entreprise qui accorde peu ou pas d’importance à la conclusion d’une vente peut faire face à un certain nombre de problèmes et de risques :
Réduction des ventes : il s’agit d’une relation de cause à effet relativement logique, si les entreprises ne concluent pas efficacement les ventes, cela peut entraîner une réduction des ventes. Les prospects ne seront pas convertis en clients, ce qui réduira les revenus de l’entreprise.
Mauvaise gestion des prospects : ne pas prendre au sérieux la conclusion d’accords peut entraîner une mauvaise gestion des prospects et des opportunités. Les vendeurs peuvent passer trop de temps à rechercher des prospects non qualifiés ou indifférents, au détriment de ceux qui sont plus susceptibles de devenir des clients.
Perte de part de marché : si une entreprise ne se concentre pas sur la conclusion de ventes, elle peut perdre des parts de marché au profit de concurrents qui sont plus efficaces pour convertir des prospects en clients. Cette perte de parts de marché peut fragiliser la position d’une entreprise et réduire sa rentabilité.
Faible fidélisation des clients : une mauvaise clôture peut également affecter la fidélisation des clients. Si les attentes des clients ne sont pas gérées correctement pendant la période de fermeture, ils peuvent être déçus du produit ou du service qu’ils reçoivent et choisir de ne plus faire affaire avec l’entreprise à l’avenir.
Mauvaise réputation : Une entreprise qui ne conclut pas efficacement ses ventes peut avoir une mauvaise réputation sur le marché. Les clients potentiels peuvent avoir l’impression que l’entreprise n’est pas fiable ou incapable de répondre à leurs besoins, ce qui peut affecter la croissance de l’entreprise à long terme.
Perte de motivation des employés : les employés d’une entreprise qui ne prennent pas au sérieux la conclusion d’une vente peuvent se sentir démotivés, surtout s’ils sont rémunérés en fonction des ventes réalisées. Cela peut entraîner une baisse de la productivité et une augmentation du roulement du personnel.
Pour éviter ces risques, il est essentiel que l’entreprise mette en place des processus et des formations pour améliorer les compétences de conclusion du vendeur et suivre de près la performance de l’équipe de vente.
3 exemples d’utilisation du closing
Pour vous aider à mieux comprendre ce que signifie “closing”, voici trois exemples d’utilisation des clôtures dans des situations de vente réelles :
Dans la vente d’automobiles : un vendeur d’automobiles s’entretient avec un client potentiel qui a passé du temps à regarder différents modèles et a exprimé son intérêt pour une voiture en particulier. Les vendeurs peuvent utiliser la technique de clôture en supposant une vente et en posant des questions telles que : « Voulez-vous que cette voiture soit rouge ou bleue ? » Cette question met l’accent sur le choix de la couleur plutôt que sur la décision d’acheter la voiture, incitant ainsi les clients à acheter.
Dans la vente de logiciels : un représentant commercial d’une société de logiciels a présenté le produit à un client potentiel et a répondu à toutes ses questions. Pour clôturer une transaction, un commercial peut utiliser la technique de clôture en disant : « Nous avons deux abonnements à ce logiciel : le forfait annuel et le forfait mensuel. Laquelle vous conviendra le mieux ? En proposant deux options spécifiques, le vendeur guidera le client dans sa décision d’achat.
Dans la vente de services de rénovation domiciliaire : Un entrepreneur en rénovation domiciliaire évalue un projet pour un client potentiel et discute des travaux à effectuer et du coût. Pour conclure une vente, un entrepreneur peut utiliser la technique de clôture planifiée en disant : « Nous avons actuellement du temps disponible pour démarrer votre projet la semaine prochaine ou dans trois semaines.
Laquelle de ces dates vous conviendrait le mieux pour commencer à travailler ? En donnant des dates précises, l’entrepreneur encourage le client à prendre une décision et à s’engager dans le projet.
Quelques questions fréquentes sur la conclusion de l’acte d’achat
Quelles sont les principales techniques de closing et comment les appliquer efficacement ?
Les techniques de clôture sont essentielles pour convertir les prospects en clients. Voici quelques méthodes clés et comment les appliquer efficacement :
Méthode de sélection : présenter deux options au client potentiel, l’incitant ainsi à choisir l’une d’entre elles plutôt que de décider s’il veut acheter ou non. Pour appliquer cette approche, assurez-vous de connaître les préférences et les besoins de votre prospect et proposer des options adaptées à sa situation.
Méthode du calendrier : donnez aux clients potentiels des dates précises pour commencer à utiliser un produit ou un service, créant ainsi un sentiment d’urgence. Pour pouvoir le mettre en place, pré-déterminez les disponibilités du prospect et proposez une date qui correspond à son emploi du temps.
Méthode du résumé des avantages : résumez les principaux avantages d’un produit ou d’un service aux clients potentiels avant de leur demander de prendre une décision. Pour utiliser cette méthode, assurez-vous d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations de votre prospect et de mettre en évidence les avantages qui répondent directement à ces besoins.
Comment former et motiver une équipe de vente aux techniques de closing ?
Pour former et motiver votre équipe commerciale, vous pouvez entreprendre différentes actions :
Formation : organisez des sessions de formation régulières pour enseigner aux vendeurs les techniques de clôture et les meilleures pratiques. Utilisez des ateliers, des jeux de rôle et des études de cas pour renforcer leurs compétences.
Coaching : Fournissez un coaching individuel pour aider les vendeurs à identifier et à surmonter les obstacles spécifiques auxquels ils sont confrontés dans le processus de clôture. Objectifs et évaluation : Fixez des objectifs clairs et mesurables pour chaque vendeur et évaluez régulièrement leurs performances par rapport à ces objectifs.
Rémunération et reconnaissance : Mettre en place un système de rémunération et de reconnaissance pour récompenser les vendeurs pour leur performance de clôture. Cela peut inclure des bonus, des promotions et des prix pour les plus performants.
Quels sont les indicateurs de performance clés à suivre pour mesurer l’efficacité du closing ?
Les principaux KPIs à suivre si vous souhaitez évaluer le succès de vos méthodes de clôture sont le taux de conversion, le cycle de vente moyen, la valeur des ventes conclues, la fidélisation de la clientèle et le taux de proposition. Ces mesures vous aideront à déterminer le succès ou les domaines d’amélioration des méthodes utilisées pour clôturer les commandes dans votre entreprise grâce à une analyse de données spécifique.
