Depuis des années, les entreprises ont mis en place différents procédés marketing ou de vente afin d’accroître leur clientèle . Cette démarche de conquête a souvent été rentable et peu pérenne puisque les bénéfices ne durent pas une fois que les investissements étaient arrêtés. Puis est arrivé l’inbound marketing, véritable révolution en matière d’acquisition de prospects d’amélioration de l’image de marque.
Définition : inbound marketing
Il repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs dans le but de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Dérivé de la langue anglaise, le terme est une technique de marketing qui présente de nombreux avantages, tels que l’obtention d’un trafic de qualité et l’augmentation de la notoriété. En conséquence, de nombreuses entreprises adoptent désormais cette stratégie.
Définition du inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie de création de contenu qui attire les visiteurs sur votre site Web ou votre blog pour les convertir en prospects et grâce à diverses techniques telles que le marketing, l’automatisation, le développement des prospects, l’engagement sur les réseaux sociaux et même la conversion des clients en blogs.
Cette stratégie marketing est facilitée par l’intégration et l’adoption d’un outil de reporting tout-en-un qui aide à démontrer le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing.
Historique du Inbound Marketing
Après cette définition de l’inbound marketing, nous allons voir plus en détails son fonctionnement et son histoire. Il consiste à attirer des clients, pas à les obtenir, et cette pratique trouve ses racines dans le «permission marketing», lancé par Seth Godin. Alors qu’il travaillait chez Yahoo!, il a constaté que les taux de conversion étaient bien meilleurs lorsqu’il obtenait l’approbation des personnes ciblées. De ce constat, le mode d’acquisition des entreprises évolue, notamment pour les entreprises disposant d’actifs numériques.
Mais le terme « Inbound Marketing » n’est apparu qu’en 2006, lorsque HubSpot a été fondé par Dharmesh Shah et Brian Halligan. En effet, même si le public cible peut être accepté par le marketing de permission, il ne le sera pas à moins que l’entreprise n’intervienne directement. Ce deuxième développement est basé sur les observations de Dharmesh Shah. Les internautes sont intéressés par un contenu de qualité, ce qui peut grandement influencer leur comportement d’achat en ligne. Lorsqu’il s’est rendu compte que le trafic généré par son blog de démarrage pouvait facilement être monétisé pour promouvoir son logiciel maison, il a proposé le marketing entrant.
Aujourd’hui, le terme est utilisé par tous les spécialistes du marketing et est au cœur de la plupart des stratégies. La popularité de cette technique est certainement due au fait qu’elle correspond à une grande valeur actuelle. Respect et transparence dans la relation client, investissements maîtrisés et rentables sur le long terme, et amélioration significative et maîtrisée de l’image de marque. Nous pensons donc que les stratégies d’inbound marketing ont encore des années devant elles.
Distinction entre l’inbound marketing et le marketing sortant
L’inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d’efficacité du marketing traditionnel (ou outbound marketing). Cette dernière repose sur l’utilisation de la publicité, que beaucoup d’internautes trouvent trop intrusive, ou sur l’envoi massif d’emails sans ciblage précis ni opt-in. En tant que tel, le marketing sortant est en déclin depuis quelques années. Convaincre les prospects de l’efficacité de votre solution ou service en utilisant ces seules techniques devient de plus en plus difficile.
L’inbound marketing est devenu inefficace car les messages marketing étaient envoyés à un large public sans offrir une expérience personnalisée. En fait, il est particulièrement difficile de cibler les médias traditionnels. En effet, ils ne tiennent pas souvent compte du profil du public cible (industrie, fonction, etc.) et du niveau d’engagement. Quels sont leurs besoins et leurs défis Était-elle déjà à l’étape de la prise de décision du processus d’achat?
L’inbound marketing cible tout le monde sans distinction. En d’autres termes, pas seulement vos prospects, mais aussi la grande majorité des personnes qui ne deviennent jamais des clients car elles ne correspondent pas à l’objectif de votre message. Par conséquent, le marketing traditionnel a généralement des budgets plus élevés et des rendements plus faibles.
De plus, il vise à engager les prospects en leur fournissant un contenu intéressant qui correspond à leur position dans le processus d’achat. L’inbound marketing vous aide donc à délivrer une expérience unique basée sur le profil et le comportement de chaque prospect. L’inbound marketing, par opposition au marketing de masse, suit des stratégies marketing qui personnalisent l’expérience client.
Publier le bon contenu au bon endroit et au bon moment rend votre stratégie marketing plus pertinente pour vos clients. L’inbound marketing est donc une méthode visant à créer du contenu marketing pour un public spécifique.
Quels sont les éléments les plus importants du inbound marketing
Votre stratégie d’inbound marketing repose sur quatre éléments qui, lorsqu’ils sont combinés, peuvent vous aider à attirer des prospects de qualité et à créer une dynamique qui convertit l’intention d’achat.
Le premier élément de toute stratégie d’inbound marketing consiste à définir vos objectifs avec l’aide de vos buyer personas. Des portraits robotisés de ces groupes cibles vous permettent de voir exactement quels segments sont abordés et comment.
Vient ensuite le deuxième facteur, peut-être le plus important.
Créer un contenu de qualité.
Parce que c’est ce contenu qui amène vos prospects et clients à trouver des solutions à leurs problèmes et à améliorer le fonctionnement de votre entreprise actuelle. Ce contenu doit être hébergé sur un site Web efficace et convivial. Ainsi, le troisième élément du inbound marketing est d’avoir un site Web optimisé. Si l’optimisation doit être liée au graphisme et à l’ergonomie, elle doit également porter sur les performances du site, notamment depuis la mise à jour Core Web Vitals de Google. Dans ce cadre, l’architecture du site doit être fonctionnelle et intuitive.
Enfin, vous devez avoir mis en place les meilleures pratiques SEO pour assurer le bon positionnement de votre contenu sur les moteurs de recherche. Le quatrième et dernier élément de l’inbound marketing, le marketing automation, nous a permis de cibler les bonnes personnes au bon moment. Grâce aux buyer personas, vous pouvez effectuer une segmentation granulaire et automatiser la publication de contenus sur votre site, réseaux sociaux ou email selon les profils. De même, vous pouvez activer les rappels aux étapes appropriées de l’entonnoir de conversion, compte tenu de la maturité de vos prospects.
Quels sont les éléments les plus importants du Outbound Marketing ?
À l’inverse, le marketing sortant cible un grand nombre de prospects et s’appuie sur la persistance de la force de vente pour convertir les prospects en clients.
Le marketing sortant, qui s’appuie sur les médias traditionnels tels que la télévision, la radio et les médias de masse, utilise des campagnes publicitaires. Ceux-ci sont principalement conçus pour être centrés sur le produit. La raison principale est qu’il est presque impossible de se concentrer sur les propriétés de l’utilisateur lorsque les objectifs sont si différents.
L’approche commerciale est basée sur des appels à froid, où les vendeurs recherchent des zones définies sur la base de fichiers volumineux. Cette tâche offre souvent un taux de transformation excessivement bas.
Inbound et outbound : peut-on allier les deux ?
La combinaison des techniques d’inbound marketing et sortant dépend essentiellement de la qualité des services ou des produits vendus. Par conséquent, de tels partenariats peuvent être trouvés dans les marchés de niche et de masse. Rarement dans le marché intermédiaire. En fait, alors que l’inbound marketing possède les attributs que toute entreprise peut utiliser, l’outbound n’intéresse que quelques-uns.
Dans un marché de niche aux objectifs limités et clairs, il est possible de combiner L’inbound marketing et sortant. Ces derniers peuvent cibler massivement cet acteur de niche pour promouvoir leurs produits ou accroître la notoriété de leur marque.
Dans le marché de masse, où les produits sont conçus avec peu d’individualisation, une combinaison de deux stratégies technologiques est possible. Le yaourt, par exemple, est destiné aux hommes et aux femmes, aux adultes et aux enfants, aux travailleurs ou aux cadres. L’outbound marketing permet de cibler tout le monde. L’inbound marketing, quant à lui, permet de développer une relation privilégiée avec sa cible et de la fidéliser sur le long terme.
La différence entre l’inbound marketing et le marketing de contenu
L’inbound marketing et le marketing de contenu sont deux techniques qui reposent sur la mise en place d’une stratégie de création de contenu, mais avec des approches différentes. En résumé, le marketing de contenu est un élément constitutif du inbound marketing avec une approche plus globale.
En fait, le marketing de contenu consiste à créer un contenu de qualité pour votre public cible. Le but ultime est d’augmenter le trafic vers votre site Web et sa présence en ligne. Contrairement au marketing entrant, le marketing de contenu ne prend même pas en compte les concepts de génération de leads, d’alignement des équipes de vente et de marketing et de reporting en boucle fermée. Par conséquent, le marketing de contenu se concentre principalement sur la première étape des techniques d’inbound marketing : attirer des visiteurs sur votre site Web. L’inbound marketing va plus loin et vise à convertir les prospects en clients, en surveillant attentivement le processus pour créer un cercle vertueux.
