La survie de votre entreprise dépend d’une bonne stratégie de vente. La rentabilité se manifeste lorsqu’une entreprise investit dans l’acquisition et la fidélisation de clients. D’une part, le mécanisme de prospection nécessite une campagne d’acquisition client bien précise et cohérente. La fidélité, quant à elle, consiste à consolider une relation avec un acheteur en suivant un plan d’action de haut niveau. Trouvez ci-dessous 10 stratégies de vente efficaces pour attirer et fidéliser les clients.
Une stratégie de vente est un plan ou une feuille de route qui guide une entreprise dans la promotion et la vente de ses produits et services sur un marché cible spécifique. L’objectif de la stratégie de vente est de développer une proposition commerciale unique qui différencie les produits de l’entreprise de ceux de ses concurrents, lui conférant ainsi un avantage concurrentiel.
Une stratégie de vente bien conçue prend en compte plusieurs facteurs tels que les objectifs commerciaux de l’entreprise, les désirs et les préférences du public cible, les tendances du marché et la concurrence. Il décrit les actions entreprises par les entreprises pour entrer sur le marché, faire la publicité de leurs produits et services et persuader les consommateurs d’acheter.
L’identification des marchés cibles, la détermination de propositions de vente uniques, le choix de stratégies de tarification et de positionnement, la création de prévisions de ventes et la mise en œuvre de techniques de vente et de marketing sont des éléments courants d’une stratégie de vente. Il est important qu’il soit revu sur une base continue pour s’assurer qu’il est pertinent et efficace pour atteindre les objectifs fixés par l’organisation.
Stratégies de prospection et fidélisation de clients c’est quoi?
La prospection est définie comme le processus obligatoire de mise sur le marché des produits d’une entreprise commerciale. Comme pour de nombreux types de marketing (tels que les médias sociaux et le marketing opt-in), cela peut augmenter les bénéfices et les ventes. Les perspectives sont acquises grâce à un plan de recherche solide. Les équipes commerciales et marketing sont principalement responsables de la création des calendriers de campagne des prospects. La fidélité est un processus essentiel pour une entreprise. Les clients professionnels ont besoin d’une relation étroite pour se connecter avec l’entreprise. Cette stratégie présente également des avantages par rapport à la recherche de nouveaux clients. En fait, il coûte moins cher de fidéliser les clients que de les acquérir. Ceux qui sont habitués dépenseront plus d’argent. De plus, ils deviennent des ambassadeurs du produit, notamment de la marque de l’entreprise.
Types de stratégie de vente : Entrante Vs Sortante
Il existe deux types de stratégies de vente :
Stratégie de vente sortante
Votre stratégie de ventes sortantes s’appuie sur la force de vente de votre entreprise. L’entreprise augmente ses ventes en développant des stratégies qui garantissent que sa force de vente est nourrie et nourrie. Les équipes commerciales génèrent rapidement des prospects et des opportunités en contactant directement les prospects. Cependant, cette stratégie peut créer un fossé entre vos équipes de vente et de marketing et créer une mauvaise expérience pour les clients potentiels. Cependant, contrairement aux ventes entrantes, qui reposent sur l’intérêt exprimé par le client pour la transaction, les ventes sortantes permettent aux entreprises de cibler activement de nouveaux consommateurs par le biais d’appels de sollicitation, de publipostage et de marketing par e-mail. Une approche de vente entrante donne la priorité au comportement de l’acheteur. En collectant automatiquement les données, les équipes commerciales peuvent surveiller plus efficacement le pipeline des ventes et guider les commerciaux. En alignant les ventes et le marketing, les entreprises peuvent également offrir une expérience optimisée en fonction des souhaits et des intérêts de l’acheteur. L’entreprise utilise des techniques de vente entrantes telles que le marketing de contenu, les médias sociaux, le référencement et l’optimisation du site Web pour attirer de nouveaux clients et créer des messages personnalisés pour chaque acheteur potentiel.
Stratégie de vente entrante
Les techniques de vente entrantes donnent la priorité aux demandes et aux préoccupations des acheteurs, ce qui se traduit par un processus de vente plus efficace et rationalisé. Mais lorsqu’il s’agit d’élargir rapidement votre clientèle et de générer de nouveaux revenus, la vente sortante peut devenir très importante pour les entreprises en phase de croissance relativement inconnues, en particulier dans l’espace B2B. La vente à l’étranger aide les entreprises à se développer rapidement en vendant directement à leur marché cible.
Vous pouvez combiner les ventes sortantes et entrantes pour créer une stratégie de vente plus complète. Les ventes sortantes peuvent attirer des prospects et conclure des affaires, tandis que les ventes entrantes attirent des prospects. Combinées aux ventes entrantes, les ventes sortantes peuvent aider les entreprises en croissance à développer rapidement leur clientèle et leurs revenus.
11 clés pour développer une stratégie de vente réussie
Vous connaissez maintenant les bases de votre stratégie de vente. Dans cet esprit, voici 10 stratégies de vente efficaces que vous pouvez utiliser pour attirer et fidéliser vos clients.
1- Fixer des objectifs de vente
La définition d’objectifs est importante pour la plupart des équipes de vente, car elle permet d’identifier les activités qui produisent les meilleurs résultats. Cependant, il est important de se rappeler que les objectifs de vente ne doivent pas être fixés isolément. Étant donné que tous les départements contribuent à la performance de l’entreprise, il est préférable de solliciter l’avis des parties prenantes de l’ensemble de l’organisation.
Lors de la définition des objectifs de vente, il est important que ces objectifs soient mesurables et spécifiques. Par exemple, un objectif peut être de vendre 100 % du quota de vente prévu sur une base trimestrielle. Avoir un objectif clair à l’avance aide à éviter la confusion lors de l’analyse et de l’évaluation des objectifs à la fin d’une certaine période de temps.
En résumé, il est essentiel que les équipes commerciales se fixent des objectifs clairs et transparents pour obtenir les meilleurs résultats. En sollicitant les commentaires d’autres parties de l’entreprise et en fixant des objectifs quantifiables, l’équipe de vente peut s’assurer qu’ils s’alignent sur les objectifs commerciaux plus larges de l’entreprise et peut suivre leurs progrès.
2- Établir un profil de consommateur spécifique au produit
Comprendre vos objectifs est la première étape pour créer une stratégie de vente réussie. Pour cela, il est nécessaire de mettre en place un profil client spécifique à votre produit. Cela implique de développer une personnalité – le profil de votre prospect. Développer un profil d’un client type avec ses données personnelles, son comportement, ses habitudes d’achat, etc. permet à l’entreprise de se concentrer sur les caractéristiques et les avantages qui attirent le plus de clients potentiels.
Cependant, il est essentiel d’éviter les méthodes de profilage superficielles. Bien que les profils des clients et les personnalités des acheteurs puissent être utiles, il est essentiel de se rappeler que les acheteurs sont motivés par des forces externes qui remettent en question leur statu quo et les persuadent de changer. Ces obstacles peuvent inclure une croissance rapide de l’entreprise, une sous-performance ou des changements plus larges à l’échelle de l’industrie.
Au lieu de se concentrer sur des caractéristiques non pertinentes, la stratégie de vente doit être adaptée à la position de l’acheteur et expliquer pourquoi son approche actuelle fait que son entreprise rencontre des problèmes de risque. L’identification de votre client idéal est un élément essentiel de l’approche commerciale. Il s’agit de créer un profil du client idéal en tenant compte de variables telles que la taille de l’entreprise, les données qualitatives et le processus d’achat. Le produit et ses caractéristiques doivent ensuite être décrits d’une manière qui montre clairement comment ils profitent aux clients cibles et soulagent leur douleur. Conseil de pro : une fois que vous disposez d’une base de données de prospects, ajoutez leurs coordonnées à l’aide d’un logiciel de gestion de la relation client. La centralisation de toutes les informations sur une plateforme unique peut aider votre équipe à travailler plus efficacement. L’équipe commerciale aura accès aux informations du prospect, pourra répondre à ses attentes et dialoguer avec lui rapidement.
3 – Mettre en place un processus de vente
Lors de la définition des objectifs de vente, il est important que ces objectifs soient mesurables et spécifiques. Par exemple, un objectif peut être de vendre 100 % du quota de vente prévu sur une base trimestrielle. Avoir un objectif clair à l’avance aide à éviter la confusion lors de l’analyse et de l’évaluation des objectifs à la fin d’une certaine période de temps.
En résumé, il est essentiel que les équipes commerciales se fixent des objectifs clairs et transparents pour obtenir les meilleurs résultats. En sollicitant les commentaires d’autres parties de l’entreprise et en fixant des objectifs quantifiables, l’équipe de vente peut s’assurer qu’ils s’alignent sur les objectifs commerciaux plus larges de l’entreprise et peut suivre leurs progrès.
4- Se concentrer sur le parcours du client dans le processus de vente
L’identification de votre client idéal est un élément essentiel de l’approche commerciale. Il s’agit de créer un profil du client idéal en tenant compte de variables telles que la taille de l’entreprise, les données qualitatives et le processus d’achat. Le produit et ses caractéristiques doivent ensuite être décrits d’une manière qui montre clairement comment ils profitent aux clients cibles et soulagent leur douleur. Conseil de pro : une fois que vous disposez d’une base de données de prospects, ajoutez leurs coordonnées à l’aide d’un logiciel de gestion de la relation client. La centralisation de toutes les informations sur une plateforme unique peut aider votre équipe à travailler plus efficacement. L’équipe commerciale aura accès aux informations du prospect, pourra répondre à ses attentes et dialoguer avec lui rapidement.
Ce processus de vente doit être axé sur les problèmes et aligné sur les questions clés que posent vos acheteurs lorsqu’ils cherchent à atteindre des objectifs commerciaux spécifiques. Votre capacité à vous adapter et à répondre aux besoins spécifiques de vos clients potentiels est essentielle, car ils démontrent votre volonté de travailler avec eux pour trouver des réponses. De cette façon, vous pouvez gagner leur confiance, les inspirer à agir et finalement conclure l’affaire.
5- Intégration des ventes et du marketing
Pour optimiser vos activités de vente et de marketing, vous devez établir des accords de niveau de service (SLA) entre vos équipes de vente et de marketing. Cet accord définit comment les deux équipes peuvent collaborer, contribuer à leurs objectifs respectifs et respecter leurs limites respectives tout en continuant à convertir des prospects. Souvent, les équipes de vente et de marketing fonctionnent en silos, chacune avec ses propres objectifs qui semblent compatibles, mais peuvent conduire à des malentendus et à des désalignements. Cela peut conduire à une mentalité « nous contre eux », qui nuit à la performance globale de l’organisation.
Mais lorsque les deux équipes se réunissent, elles peuvent travailler ensemble pour convaincre les acheteurs de choisir votre entreprise. Les ventes et le marketing sont deux parties d’une même histoire : les ventes racontent l’histoire, tandis que le marketing la construit. En collaborant et en partageant des informations, ces équipes peuvent mieux comprendre les besoins de l’autre et, en fin de compte, augmenter les bénéfices de l’entreprise. Les solutions de gestion de la relation client de Teamleader simplifient le stockage et l’échange d’informations sur les clients dans toute l’organisation. En centralisant toutes les données clients sur une plateforme unique, les équipes peuvent accéder instantanément aux données dont elles ont besoin pour mieux servir les consommateurs et répondre à leurs besoins. Étant donné que tout le monde utilise la même collecte de données, cela simplifie également la collaboration à la fois en interne (au sein des ventes) et en dehors du marketing ou d’autres départements. De plus, les informations recueillies peuvent ensuite informer les équipes pour l’amélioration de l’expérience client et la planification stratégique.
6- Prioriser les activités de vente pour obtenir des résultats optimaux grâce à la notation des prospects
Évaluez vos prospects grâce à la notation des prospects. La notation des prospects aide les entreprises à hiérarchiser leurs activités de vente en identifiant les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Les prospects sont évalués en fonction des données démographiques, des interactions sur le site Web, des ouvertures et des clics sur les e-mails, des interactions sur les réseaux sociaux et d’autres activités.
Les prospects sont ensuite notés en fonction de leur intérêt pour le produit ou le service de l’entreprise. En évaluant les prospects de cette manière, les entreprises peuvent prioriser les prospects à score élevé et entretenir les prospects à faible score jusqu’à ce qu’ils manifestent leur intérêt. La notation des prospects améliore l’efficacité de l’équipe de vente. Les entreprises peuvent augmenter les taux de conversion et éviter de consacrer du temps et des ressources à des prospects peu prioritaires en se concentrant sur des prospects convaincants.
En combinant la notation des prospects avec d’autres méthodes commerciales telles que la vente sociale, le rythme des ventes et les techniques de négociation et de clôture, les entreprises peuvent nouer des relations solides avec des clients potentiels et les convertir en clients fidèles.
7- Trouvez le décideur et contactez-le
Établir de vraies relations avec des clients potentiels est la clé du succès à long terme, surtout si votre produit ou service a un prix élevé et un long cycle de vente. Lorsque vous traitez avec des décideurs, essayez de fournir de la valeur sans attendre de profits immédiats. Au lieu de recommander immédiatement un achat, envisagez des moyens d’ajouter de la valeur, comme les présenter dans un article que vous écrivez ou partager leur contenu de leadership éclairé sur les réseaux sociaux. Cela aidera à établir la relation et à montrer que vous vous souciez vraiment de leur succès, plutôt que de simplement vendre. En écoutant leurs besoins individuels et en leur offrant une valeur personnalisée, vous pouvez créer une relation à long terme qui profite aux deux parties à long terme.
8 – Utilisez la narration pour créer un sentiment d’urgence pour les clients potentiels
Pour réussir une vente, vous avez besoin d’une présentation qui capte l’attention du prospect et oriente la conversation dans la bonne direction, ainsi qu’une histoire qui lui reste à l’esprit et montre la différence entre la situation actuelle du prospect et ce qui peut être réalisé avec votre offre. En conséquence, vous pouvez établir des relations plus solides avec vos clients, ce qui augmente votre rentabilité.
Cependant, présenter une histoire convaincante ne suffit pas. Il est essentiel d’inculquer à votre prospect un sentiment d’urgence pour le changement. Bien que leur situation actuelle soit loin d’être idéale, de nombreux acheteurs ne veulent pas changer et ne veulent rien faire. Si vous souhaitez que vos clients potentiels quittent leur environnement, vous devez les convaincre des avantages de ce changement et de la nécessité de le faire immédiatement.
Les vendeurs doivent également avoir un sens aigu du temps. Trouver les bonnes personnes avec qui discuter et les joindre au bon moment augmente vos chances d’obtenir une réponse positive. Vous pouvez améliorer vos chances de conclure l’affaire en vous renseignant autant que possible sur le processus de prise de décision et la situation personnelle de votre prospect. En donnant des réponses convaincantes à ces questions et en exécutant un plan de vente qui en tient compte, vous vous démarquerez de vos concurrents et influencerez les clients tout au long du processus de prise de décision. .
9- Promotion, démonstration de produit
Les remises sont toujours l’une des meilleures stratégies de vente. Vous souhaitez inciter les clients à acheter vos produits ou profiter de tous les services disponibles ? Une promotion est le bon moyen d’y parvenir. Envisagez de détruire rapidement tous les articles pour augmenter vos ventes.
Les essais et les échantillons sont également des moyens de se rapprocher des clients potentiels. Pour cela, les professionnels de la vente proposent aux clients des produits qu’ils peuvent acheter. De plus, le salon est aussi une porte ouverte pour les clients. Sans effectuer d’achat, ils connaîtront la qualité de votre service et la spécificité de votre produit.
Connaître votre produit sur le bout des doigts ne suffit pas pour donner une preuve convaincante. Il n’y a pas de place pour le doute dans l’esprit de votre prospect. Vous devez donc leur montrer tout de suite comment votre solution résoudra leur problème. Au lieu d’énumérer un ensemble de fonctionnalités, concentrez-vous sur la démonstration de la fonctionnalité qui plaira le plus à vos clients potentiels.
La valeur, et non la caractéristique ou la fonction, doit être soulignée lors de la présentation d’un produit. Les gens ne s’intéressent qu’aux problèmes que votre programme résout pour eux, pas à leurs caractéristiques.
10- L’importance du suivi
La base de tout plan de vente réussi est un suivi constant et continu. Une stratégie de vente échouera si, après plusieurs conversations prometteuses avec un prospect, vous arrêtez tout simplement de communiquer avec lui. Si vous continuez à poser des questions jusqu’à ce que vous ayez une réponse définitive, vous éliminerez toute possibilité de doute. Il n’y a pas de place pour le « peut-être » lorsqu’il s’agit de créer une entreprise ; au contraire, vous devez toujours viser des résultats très spécifiques dans la mesure du possible. Si vous utilisez un logiciel de gestion de la relation client, vous pouvez partager votre calendrier. Vous et vos collègues pourrez mieux organiser les affectations, les rendez-vous et les appels téléphoniques à l’aide du calendrier fonctionnel. Cela fournit non seulement une vue d’ensemble de tous les programmes, mais améliore également l’efficacité du processus.
11- Appliquez un logiciel CRM pour suivre et contrôler votre processus de vente
Il est essentiel d’envisager l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre cette évolution et maintenir des processus de vente et de flux de travail efficaces. Cette technologie peut vous aider à surveiller et à suivre les différentes étapes du processus de vente pour améliorer ses performances.
Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) permet d’identifier où des changements peuvent être apportés. En suivant des activités telles que les interactions avec les clients, les e-mails écrits, les offres conclues et les produits achetés, il est possible de recueillir des informations précieuses sur le comportement des consommateurs pour éclairer les décisions stratégiques futures. De plus, un système CRM de qualité s’interfacera avec d’autres outils commerciaux, tels que des logiciels d’e-mailing et de comptabilité, pour vous permettre d’accéder facilement à toutes vos données à partir d’une plateforme unique. . En fin de compte, utiliser un système CRM ne consiste pas seulement à organiser les données plus efficacement, mais également à améliorer la satisfaction client en fournissant un suivi personnalisé tout au long du cycle de vente. Avec des fonctionnalités telles que des rappels automatiques et des notifications qui alertent les clients lorsque leur commande a été expédiée ou lorsque le paiement est dû, vos clients n’auront jamais à s’inquiéter d’oublier quelque chose dont ils ont besoin.
Toute organisation cherchant à optimiser ses processus de vente et à améliorer son service client devrait envisager de mettre en place un système CRM complet comme un outil qui peut en faire une réalité. Qu’est-ce que tu attends? Essayez Teamleader Focus gratuitement pendant 14 jours
