Êtes-vous intéressé par le marketing des médias sociaux et la vente en ligne ? Vous voulez en savoir plus sur la vente sociale ? Alors que les internautes se connectent de plus en plus au web via les réseaux sociaux, le social Selling a de l’avenir ! Vous trouverez ci-dessous un aperçu complet de l’utilisation des médias sociaux dans le cadre des processus de vente B2B et B2C.
Pour définir de manière simple le concept de social Selling, il s’agit de l’art de vendre subtilement des produits ou des services à travers les réseaux sociaux.
Le social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux (experts comme grand public) pour identifier des clients potentiels (acheteurs potentiels), les écouter puis leur apporter une valeur ajoutée destinée à les inciter à envisager d’acheter le ou les produits de l’entreprise. service. Comme vous l’avez déjà compris, il ne s’agit pas simplement de lancer une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux pour vanter la valeur de vos produits ou services et ainsi de les vendre directement via les réseaux sociaux, vendre sur les réseaux sociaux va bien plus loin que cela.
Il s’agit d’une approche plus globale et indirecte du marketing et de la vente sur les réseaux sociaux.
Traduit littéralement en français, le social Selling serait appelé « vendre socialement».
Par conséquent, le Social Selling est un processus visant à vendre à travers des méthodes de marketing en ligne réalisées via des plateformes sociales.
Il vise indirectement à remplacer Random Call et Random Email, deux méthodes de vente qui nécessitent de pousser un produit ou un service vers des clients potentiels n’ayant pas exprimé le désir d’être contacté par un vendeur. Bien que ces deux approches complètent la stratégie de Social Selling.
Vendre sur les réseaux sociaux n’est pas synonyme de SPAM. Parfaitement intégré à votre stratégie d’inbound marketing et de storytelling, il vous permettra de mieux comprendre vos objectifs et de générer de nouveaux leads. Cela implique que cette approche du marketing des médias sociaux ne se traduit pas par une attaque contre des inconnus avec des messages privés sur les réseaux sociaux.
On gardera l’idée de « more interesting than interesting » en anglais : Le but est d’aider, pas de vendre.
Qui utilise le Social Selling ?
Si l’on se réfère à la définition ci-dessus, les personnes qui utiliseront la méthode du social sales ne seront pas seulement des commerciaux mais aussi des marketeurs ou des communicateurs.
Peut-être êtes-vous un Social Seller sans même vous en rendre compte.
Si vous disposez déjà d’un profil LinkedIn, d’une page d’entreprise Facebook, d’un compte Instagram professionnel, d’un compte professionnel TikTok ou d’un compte Twitter professionnel sur lequel vous proposer périodiquement du contenu à valeur ajoutée en fonction de vos objectifs, vous avez déjà quelques pas vers le Social Selling.
Pourquoi faire du social selling ?
Interagissez directement avec vos clients potentiels cibles de manière plus personnalisée via les médias sociaux
Être au plus près des besoins du client et favoriser l’écoute active
Offrez de la valeur aux prospects ciblés avec un contenu de qualité qui suggère de futurs achats potentiels
Assurez-vous que la visibilité est contrôlée sur les réseaux sociaux par le biais de visages, et pas seulement de logos
Augmentez la visibilité de vos produits et services sur les réseaux sociaux
Un achat effectué directement ou indirectement via les réseaux sociaux n’a jamais été aussi important.
Que votre entreprise évolue dans le domaine du B2B ou du B2C, les clients potentiels n’ont jamais été autant influencés par les informations circulant sur les réseaux sociaux et internet en général.
En d’autres termes, nos besoins et attentes des consommateurs évoluent et se dirigent vers Internet. L’explosion des achats en ligne sur Amazon en est la preuve. La vente à distance est donc plus importante que jamais.
Selon l’éditeur CRM Hubspot, 64 % des responsables commerciaux disposant d’une stratégie de vente à distance (et des outils associés) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de vente pour 2020.
Le Social Selling en B2B
Le social Selling est une approche particulièrement adaptée au B2B (business to business, business to business).
Les clients, y compris les clients B2B, ne souhaitent plus envoyer des messages en masse à des centaines de personnes sans personnalisation. Au contraire, ils sont beaucoup plus sensibles aux personnes qui leur parlent personnellement.
Par exemple, en acquisition téléphonique classique (appels à froid), seulement 1% des appels aboutissent à un rendez-vous…
Et avec 59 % des acheteurs qui ne souhaitent plus travailler avec des vendeurs (enquête Forrester) et 75 % qui prennent des décisions d’achat en ligne, le social Selling joue un rôle clé.
Le social sell semble donc être la bonne réponse à ce changement de paradigme. Les commerciaux sont toujours à la recherche de prospects, mais la personnalisation de leurs messages et de leur présence sur les réseaux sociaux peut contribuer à humaniser les relations qu’ils établissent avec eux. Cela rendra votre contact beaucoup plus facile à accepter.
Social Selling, de la prospection commerciale indirecte ?
Un grand social seller peut connecter les réseaux sociaux avec les bonnes personnes au bon moment, au bon endroit, avec le bon contenu pour générer des leads, de la visibilité et de la valeur, mais toujours avec un seul objectif : être. Il s’agit de conclure des accords.
Avec ou sans social Selling, l’objectif d’un vendeur est toujours le même. Il s’agit de vendre votre produit ou service.
Avec le social sell, le vendeur devient consultant. Et cela peut être un outil très puissant. Selon un article de Forbes, 90 % des meilleurs vendeurs d’une entreprise utilisent le social Selling. Selon le même article, 78 % des entreprises adoptant cette stratégie surpassent leurs concurrents.
La vente sociale est une approche puissante de promotion et de marketing.
En activant le processus de recherche de prospects via les réseaux sociaux, les social sellers accèdent à une base de données de qualité. Il pourra voir les différentes publications, commentaires, abonnements, likes et personnes qu’il suit d’un utilisateur, et pourra créer un profil par défaut pour un accès plus facile.
Le social selling en complément, et non en remplacement d’autres approches marketing
Le social sell ne remplacera jamais complètement les techniques traditionnelles de vente et de marketing (prospection téléphonique, mailing, salons, networking…) ; c’est un canal de vente et de communication supplémentaire.
Il se développe et contribue à générer plus de leads.
Lorsqu’elle est maîtrisée, le social sell entraîne également des taux de conversion plus élevés sur d’autres canaux d’acquisition, qu’ils soient digitaux, liés ou non au social.
Linkedin, le réseau social star du Social Selling BtoB
Avant de tenter une stratégie de Social Selling, il est essentiel de savoir pourquoi nous sommes sur les réseaux sociaux et quels réseaux sociaux correspondent le mieux à ce que nous souhaitons proposer à nos clients qui utilisent Internet.
Linkedin est le principal réseau B2B en Social Selling. Twitter est aussi un bon réseau social entre b2b et b2c. Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat et TikTok seront davantage axés sur le B2C.
Le réseau social professionnel numéro 1 que nous avons actuellement Linkedin :
546 millions d’utilisateurs dans le monde
15 millions d’utilisateurs en France
20 millions d’entreprises présentes sur la plateforme
94 vendeurs BtoB utilisent LinkedIn pour diffuser du contenu
Le Social Selling mesuré sur Linkedin avec le Social Selling Index (SSI)
La vente sociale consiste à cibler et à établir des relations avec vos clients potentiels sur les réseaux sociaux.
D’ailleurs, en B2B, on utilise souvent LinkedIn !
En effet, sur le réseau LinkedIn vous pouvez mesurer votre Social Selling Index (SSI) depuis le printemps 2015 et il peut être intéressant de voir vos performances sur ce réseau.
Selon LinkedIn : Une mesure sans précédent de l’adaptation d’une entreprise aux quatre piliers des ventes LinkedIn. L’échelle va de 0 à 100. Nous mesurons ainsi la performance ou l’activité d’une personne sur 100, comme un KPI gratuit et accessible à tous les utilisateurs de la plateforme. Il comporte 4 sections, chacune notée de 1 à 25.
Par exemple, une personne moins active aura un score de 20 tandis qu’une personne très active aura un score de 80 à 100.
Comment faire du social selling sur Linkedin ? 4 étapes pour se lancer !
1. Construire sa marque professionnelle
Avoir une présence de qualité sur les réseaux sociaux. Les commerciaux sur LinkedIn doivent présenter une marque professionnelle dans leur domaine. Par conséquent, votre profil ne doit pas être créé comme un CV mais doit mettre en évidence ce que les acheteurs recherchent chez vous. Votre acheteur ne recherchera pas un commercial ayant obtenu un tel diplôme il y a 20 ans mais un expert dans ce domaine.
Votre profil LinkedIn doit alors refléter la façon dont vous vous présentez lors d’une réunion professionnelle. Il est particulièrement important d’y prêter attention, car c’est la première impression que vous vous ferez de vous-même.
Alors postez une photo professionnelle, faites attention au titre de votre présentation, donnez un résumé qui présente vos compétences, et expliquez comment vous mettez vos connaissances et votre savoir-faire au service des clients. Et n’oubliez pas de mettre un appel à l’action avec vos coordonnées pour inviter des clients potentiels à vous contacter.
2. Trouver les bonnes personnes
Le social Selling est particulièrement intéressant lors de la phase d’acquisition commerciale car il permet d’agir plus efficacement et de cibler instantanément les profils les plus intéressants dans votre domaine d’activité. Logiquement, ces profils correspondent à des personnes, ou clients idéaux.
Pour faire ce choix, rendez-vous sur LinkedIn et effectuez une recherche en précisant vos critères d’intérêt (titre, rôle, localisation, domaine d’activité, etc.). Une fois que vous avez identifié des prospects intéressés, continuez à leur poser des questions.
Quelle est la qualité ou la quantité du réseau professionnel sur LinkedIn ? Eh bien, idéalement, les deux seraient mes capitaines ! Cela n’a pas de sens d’avoir un très vaste réseau de personnes qui ne sont pas intéressées professionnellement. D’une part, il est particulièrement intéressant d’avoir un très grand réseau avec tous les objectifs commerciaux comme relations.
Pourquoi ? D’abord parce que les meilleures relations avec les prospects vous donnent libre accès à leurs coordonnées. Gardez donc à l’esprit qu’environ 30 % des personnes saisissent leur adresse email professionnelle sur LinkedIn (les 70 % restants sont des emails personnels) et 40 % saisissent leur numéro de téléphone.
Il s’agit d’un moyen gratuit d’exporter les coordonnées de tous vos contacts vers Excel. Pour ce faire, accédez à l’onglet Réseau LinkedIn, accédez à Contacts et cliquez sur Exporter les contacts. Sélectionnez ensuite les options souhaitées dans l’onglet Demander une copie de vos données.
Vous pouvez également envoyer des emails gratuits pour une acquisition commerciale en associant un maximum de groupes cibles. De plus, cette approche augmente la visibilité, rendant vos communications visibles à un grand nombre de groupes cibles.
3. Échanger et partager des informations de qualité
Maintenant que vous savez comment cibler les contacts qui vous intéressent, montrons des contacts plus pertinents sans envoyer un seul message. Être présent sur les réseaux sociaux, c’est bien, mais y partager du contenu de qualité, c’est encore mieux.
Suscitez l’intérêt de votre base de contacts en partageant régulièrement (une à plusieurs fois par semaine) du contenu lié à votre domaine d’activité sur votre profil. Si vous l’avez choisie avec soin, elle s’intéressera véritablement aux problèmes auxquels vous êtes confrontés.
Par exemple, n’hésitez pas à partager des articles de blog sur votre profil LinkedIn. Les personnes intéressées par ce sujet sauront que vous le maîtrisez parfaitement et sont en confiance car vous êtes un expert dans votre domaine.
Ainsi, lorsqu’ils auront envie ou besoin d’acheter, ils se tourneront naturellement vers vous car vous avez déjà fait vos preuves en partageant votre expertise. Et le bouche à oreille fonctionne mieux que vous ne le pensez. Cela signifie que votre professionnalisme peut s’étendre au-delà de votre réseau de contacts.
Une interaction régulière avec vos contacts est très importante dans le social Selling. Que ce soit à travers des commentaires, des messages privés ou du contenu partagé sur votre profil, vous mettez en avant votre professionnalisme et vos compétences. De plus, plus vous êtes actif, plus on se souviendra de vous en cas de besoin.
4. Établir des relations
Il s’agit de la dernière étape pour mener à bien votre stratégie de vente sociale. La tâche principale d’un vendeur est de « chasser » de nouveaux prospects à convertir en clients. En revanche, ils ne sont pas forcément qualifiés pour créer du contenu pertinent par rapport à leur public cible et à leur cycle d’achat. Plutôt le rôle du marketing. Il est donc très important d’avoir la coopération des deux pôles pour mettre en œuvre la stratégie le plus efficacement possible. Vous pouvez notamment intégrer les leads collectés dans la base de données CRM de l’entreprise. Cela permet aux deux équipes de suivre les progrès de chaque équipe dans le processus d’achat pour adapter les nouveaux types de contenus qui seront mis à leur disposition.
Maintenant que vous connaissez les méthodes clés du social sell B2B, qu’il s’agisse d’attirer de nouveaux leads, de les contacter de la manière la plus efficace et de les convertir en leads, pour ensuite devenir client.
Les bénéfices que vous pouvez espérer en tirer sont énormes, alors pourquoi s’en priver ?
LinkedIn déclare que plus le score d’un utilisateur est élevé, plus cet individu ou cette entreprise réussit à atteindre ses objectifs de vente. Par exemple, ils affirment que les utilisateurs actifs de LinkedIn obtiennent 45 % de prospects en plus, 51 % plus de chances d’atteindre un quota de ventes et 78 % de ventes en plus que la société non-réseautée.
Bien que votre score LinkedIn SSI ne soit pas une garantie d’augmentation des ventes, il s’avère que le lien entre demander à se connecter à vos objectifs et augmenter les opportunités de vente est très fort. LinkedIn déclare que plus le score d’un utilisateur est élevé, plus cet individu ou cette entreprise réussit à atteindre ses objectifs de vente. Par exemple, ils affirment que les utilisateurs actifs de LinkedIn obtiennent 45 % de prospects en plus, 51 % de chances d’atteindre un quota de ventes et 78 % de ventes en plus que la société non-réseautée.
Bien que votre score LinkedIn SSI ne soit pas une garantie d’augmentation des ventes, il s’avère que le lien entre demander à se connecter à vos objectifs et augmenter les opportunités de vente est très fort.
Comment mesurer la performance de son Social Selling ? Les KPI à suivre
Avec toutes les clés en main, il est important de savoir si ces actions ont un impact direct sur vos opérations, qu’il s’agisse de vendre des services ou de vendre des produits grâce à votre activité.
Implication directe des internautes : Après une publication, si la publication reçoit par la suite des likes, des commentaires ou des partages de la part des internautes, cela implique que le contenu est pertinent car il génère une réaction. Les abonnements à la newsletter et l’augmentation du nombre d’abonnés sont également un très bon indicateur.
Portée du message : Nous pouvons nous appuyer sur des mesures telles que la croissance de l’audience des médias sociaux vers notre site Web. L’objectif évident est d’avoir une portée maximale pour un taux de clic élevé.
Conversion: Selon l’activité et l’entreprise, la conversion peut avoir différentes conséquences, parmi lesquelles :
Trafic vers des pages de produits/services spécifiques
Plus d’abonnés, de connexions LinkedIn
Téléchargements de livres blancs
Nombre de contacts, likes, commentaires, etc.
Nombre d’appels découverte après les ventes sociales
Comment mesurer la performance de son Social Selling ? Les KPI à suivre
Privilégiez la quantité à la qualité : n’oubliez pas qu’un contenu redondant et inintéressant est contre-productif et attire les clients. Il divulguera des informations, se désabonnera ou, pire encore, entretiendra une mauvaise image de l’entreprise.
Manque de régularité : Attention à la foule. Encore faut-il trouver l’équilibre et publier régulièrement du contenu. Vous devez montrer que vous existez et que vous êtes dans une position dynamique. De cette façon, vous éviterez d’être éclipsé par des concurrents plus actifs.
Ne communiquez pas en dehors de votre profil: Éviter l’égoïsme est essentiel et le but est de créer des liens et des interactions. Interagissez, commentez, aimez et montrez de l’intérêt pour les autres. De plus, l’algorithme de Linkedin encourage spécifiquement l’interaction entre les utilisateurs.
Oubliez les autres techniques de vente et de marketing numérique: Le social Selling est une approche qui complète d’autres stratégies d’inbound marketing.
En conclusion : le social selling est une approche centrée sur le client
Premier point de contact sur les réseaux sociaux, le social sell engage souvent les prospects grâce à du contenu qualitatif.
C’est tout l’intérêt du social sell, destiné à initier des discussions commerciales sur un sujet particulier.
Cette forme d’acquisition de nouveaux clients nécessite une réelle focalisation sur le client qui est au cœur du processus.
La vente sociale doit être une pratique quotidienne pour de meilleurs résultats. Vous pouvez facilement constater l’amélioration des performances.
Briser les barrières entre le marketing, la vente et la communication est au cœur de toute stratégie de vente sociale.
